El titulo de este blogpost iba a ser ¿Qué es lo más importante para que una galería sea exitosa? Claro que esto me hizo brincar las alertas porque el éxito podemos definirlo de muchas maneras. Tal vez para uno signifique ser reconocido en el gremio del arte, para otro signifique ser el jugador más grande del ecosistema y para otro represente lograr pagar las cuentas a final de mes.
Lo anterior me hizo re-enfocar el titulo hacia la sustentabilidad. Creo que este es el punto que, por lo menos desde la pandemia, ha estado dando vueltas en mi cabeza.
El día de hoy vamos a hablar sobre Galerías de arte y los factores que más influyen en que esta sea económicamente sustentable.
Las galerías de arte han sido, durante siglos, uno de los principales motores para la promoción y comercialización del arte. Sin embargo, en un entorno globalizado y altamente competitivo, las tradicionales formas de operación de estas instituciones enfrentan crecientes desafíos. El avance de la tecnología, la diversificación de los intereses del público y la necesidad de modelos financieros sostenibles demandan una transformación profunda. Este artículo explora los aspectos que influyen en la sustentabilidad y relevancia de las galerías de arte en el siglo XXI.
El Problema
Para quienes han emprendido o son directores de una empresa la incertidumbre es el pan nuestro de cada día. Estar al mando de un negocio significa vivir muchas veces en la zozobra de no saber muy bien cuál dirección seguir o que acción ejecutar. Sobre todo si el negocio tiene ingresos que te hagan pensar que las cosas están funcionando sin considerar si hay rentabilidad en la operación o si esta es la adecuada.
Lo más seguro es que sólo solo cuando hay problemas para pagar las cuentas o si al final del año no hay dinero en el banco surjan las preguntas ¿dónde está el problema y qué lo está ocasionando? ¿Es financiero? ¿Es operativo? ¿de inventarios? ¿marketing?
La respuesta puede no ser simple, ya que son muchos los factores que inciden en una operación y muchas veces ni siquiera los dueños de los negocios tienen muy claro cómo están integradas las diferentes áreas de su negocio.
¿Entonces cómo lo identificamos?
Lo primero es tener claro tu modelo de negocio...
¿Qué es un modelo de negocio y cómo se compone en el contexto de las galerías de arte?
El modelo de negocio es el núcleo de cualquier organización y define cómo esta crea, entrega y captura valor. En el caso de las galerías de arte, el modelo de negocio no solo implica las estrategias de comercialización de obras, sino también los procesos que sostienen su operación y su rol dentro del ecosistema cultural.
En las galerías de arte, el modelo de negocio puede entenderse a través de los siguientes componentes clave:
1. Propuesta de valor
La propuesta de valor representa la razón por la cual una galería existe y es relevante. En este contexto, las galerías pueden diferenciarse al ofrecer:
Representación de artistas emergentes o consagrados.
Experiencias personalizadas para coleccionistas y compradores.
Asesorías especializadas.
Venta de servicios complementarios.
Una propuesta de valor clara no solo atrae a clientes, sino que también posiciona a la galería como un actor relevante dentro de la industria cultural.
2. Segmentación de clientes
Identificar y conocer a los clientes es fundamental. Las galerías de arte pueden dirigirse a diferentes segmentos:
Coleccionistas tradicionales que buscan inversión en piezas de alto valor.
Compradores primerizos interesados en arte accesible.
Instituciones públicas o privadas que adquieren arte para proyectos culturales o decorativos.
Cada segmento requiere estrategias de comunicación específicas de acuerdo al canal de comunicación que está utilizando.
3. Fuentes de ingresos
Aunque la venta de obras sigue siendo la fuente principal de ingresos, las galerías pueden diversificar sus fuentes explorando:
Organización de eventos culturales y artísticos.
Alquiler del espacio para exposiciones privadas o corporativas.
Ediciones limitadas y alquiler de obra.
Licenciamiento de marca.
4. Canales de distribución
Los canales son las vías por las que una galería se comunica con sus clientes y entrega valor. Hoy en día, estos incluyen:
Espacios físicos de exhibición.
Ferias de arte nacionales e internacionales.
Plataformas digitales y redes sociales para venta en línea.
Una estrategia diseñada para ser útil con pequeñas adaptaciones para diferentes canales permite a las galerías expandir su alcance y conectar con audiencias globales.
5. Relación con los clientes
Construir y mantener relaciones sólidas es clave para el éxito de una galería. Estas relaciones pueden ser:
Personalizadas, ofreciendo servicios exclusivos como asesorías de colección.
Colaborativas, trabajando junto a artistas y clientes en proyectos a medida.
Comunitarias, organizando eventos que involucren a la comunidad artística y cultural.
6. Recursos clave
Para operar de manera eficiente, las galerías necesitan recursos tangibles e intangibles como:
Espacios de exhibición.
Obras de arte (físicas y digitales).
Personal capacitado en curaduría, ventas y marketing.
Además, contar con una marca sólida y una red de contactos en la industria es esencial.
7. Actividades clave
Las actividades que sostienen el modelo de negocio de una galería incluyen:
Curaduría y montaje de exposiciones.
Promoción y marketing de artistas y obras.
Venta de obra en mercado primario o secundario.
Participación en ferias y eventos.
Gestión financiera y administrativa.
8. Socios estratégicos
Las alianzas son cruciales para ampliar la oferta de la galería y optimizar recursos. Estas pueden incluir:
Artistas, como principales proveedores de contenido.
Instituciones culturales y educativas para proyectos conjuntos.
Otras galerías.
Coleccionistas.
Diseñadores de interiores.
Empresas tecnológicas que faciliten la digitalización y comercialización en línea.
9. Estructura de costos
Finalmente, comprender y gestionar los costos asociados con las operaciones es fundamental. Estos incluyen:
Gastos administrativos como el alquiler del espacio y el pago al personal.
Costos variables como la producción de exposiciones y la promoción.
Inversiones en tecnología y plataformas digitales.
¿Qué factor influye más en la sustentabilidad económica de una galería?
Una tesis de doctorado de la University of St. Gallen, School of Management, Economics, Law, Social Sciences and International Affairs analizó 378 galerías en tres países: Alemania, Suiza y Austria mediante encuestas y un modelo de regresión lineal.
¿Qué es un modelo de regresión lineal?
Es una herramienta estadística utilizada para analizar y describir la relación entre una variable dependiente (también conocida como variable de respuesta) y una o más variables independientes (también llamadas predictoras o explicativas). Su objetivo principal es predecir el valor de la variable dependiente basado en los valores de las variables independientes.
Para el estudio en cuestión se tomaron los siguientes tipos de variables:
Variable dependiente: El desempeño económico de las galerías, medido a través de las ganancias como porcentaje de los ingresos. Este indicador sirve como proxy para evaluar el éxito económico de las galerías.
Variables independientes: Los conceptos del modelo de negocio adaptado de Bieger et al., que incluyen:
Propuesta de valor: Qué beneficios ofrece la galería y cómo responde a las necesidades del cliente.
Clientes: Quiénes son los clientes objetivo.
Concepto de comunicación: Cómo se posiciona la galería en el mercado relevante.
Concepto de ingresos: Cómo se generan los ingresos.
Concepto de crecimiento: Cómo la galería persigue oportunidades de expansión.
Configuración de competencias: Qué competencias clave son necesarias.
Forma organizacional: Cómo está estructurada la galería.
Concepto de cooperación: Qué socios estratégicos son seleccionados.
Concepto de coordinación: Cómo se gestionan las interacciones internas y externas.
Además, el análisis realizado incluyó la creación de otros modelos en el que se incluyó información relacionada con: el año de fundación, así como el tipo de arte vendido (antiguos maestros, siglo XIX, Moderno, Post guerra, el número de galerías, la cantidad de empleados, la ubicación de galerías, la cantidad de participaciones en ferias y el número de exhibiciones al año.
Desglosando la información podemos ver que los números en la tabla muestran los resultados (coeficientes) estimados para cada variable evaluada con relación a cada modelo. Estos indican cómo una unidad de cambio en la variable independiente afecta el desempeño económico (variable dependiente), manteniendo constantes las demás variables.
Por ejemplo, en el modelo III, el coeficiente para "Type of art sold (Post-War)" es 181207,1. Esto implica que la venta de arte de posguerra está asociada con un incremento promedio de 181,207.1 unidades monetarias en el desempeño económico, asumiendo que las demás variables permanecen constantes.
La constante (o intercepto) en un modelo de regresión lineal representa el valor estimado de la variable dependiente (en este caso, el desempeño económico de las galerías) cuando todas las variables independientes tienen un valor igual a cero. En términos más simples, es el punto de partida del modelo cuando no hay influencia de las variables independientes.
Una constante positiva indica que, incluso si todas las variables independientes tuvieran un valor de cero, la variable dependiente (desempeño económico) tendría un valor positivo. Es decir, es un reflejo de un desempeño económico básico o ingresos mínimos que se pueden alcanzar independientemente de factores como la ubicación, el tipo de arte vendido o el tamaño de la galería.
Una constante negativa sugiere que, en ausencia de las variables independientes (cuando todas valen cero), el desempeño económico sería negativo. Esto podría interpretarse como una señal de costos fijos o barreras operativas que las galerías enfrentan y que generan pérdidas en ausencia de características específicas (como ingresos por clientes o eventos)
Otro dato relevante es R², ya que mide el porcentaje de la variabilidad de la variable dependiente que es explicada por las variables independientes en el modelo. Es decir, un indicador de qué tan bien el modelo predice la variable dependiente.
En el modelo I, R² = 0.2965 significa que el 29.65% de la variabilidad en el desempeño económico se explica por las variables incluidas en ese modelo.
En el modelo VI, R² = 0.6173 significa que el 61.73% de la variabilidad está explicada, lo que indica un modelo más completo y explicativo.
Por otra parte los asteriscos (*, , *) que están al lado de cada cifra indican la significancia estadística. De tal forma que:
*** = Significativo al nivel del 1% (muy fuerte).
** = Significativo al nivel del 5% (moderado).
= Significativo al nivel del 10% (débil).
Volviendo a nuestro tema entonces de acuerdo a los modelos evaluados podemos concluir que los modelos más completos (como el VI) proporcionan una mejor explicación de la variabilidad en el desempeño, reflejado en el valor más alto de R² (0.6173). Por lo tanto, las variables significativas como Organizacion o Tipo de arte vendido son clave para entender cuáles son los aspectos impactan más en el éxito financiero de las galerías.
Entonces para concluir podemos establecer que:
La sustentabilidad económica de las galerías de arte depende de su capacidad para adoptar un enfoque más empresarial sin comprometer su esencia artística o cultural.
El análisis de regresión lineal presentado muestra que sólo 3 de los 9 conceptos son estadísticamente signficativos: crecimiento, comunicación y organización. Sin embargo, de los anteriores solo el concepto de organización presenta un signo positivo con un impacto real en términos económicos. Debido a que este tiene una correlación con otros aspectos del modelo de negocio (clientes (0.90), ingresos (0.72), coordinación (0.73) y cooperación (0.82)), el estudio sugiere que sea tomado como punto de partida para poder evaluar el desempeño de la galería.
El estudio sugiere un modelo híbrido que integre tanto la gestión cultural con estrategias comerciales efectivas procurando ser participe activo de las tres fases del ciclo de vida de un artista (descubrimiento, maduración y la fase final) en un esquema de venta en tres pilares: como tipo “garaje”, “galería” y “arte fino”. Lo anterior permitiría a la galería poder desarrollar propuestas de valor únicas y bien diferenciadas hacia tres grupos de clientes: los artsy o clientes con intereses artísticos, los coleccionistas primerizos y los coleccionistas.
Además, enfatiza la necesidad de mayor profesionalización, alineación estratégica y eficiencia de los recursos en las operaciones diarias.
Este enfoque puede transformar a las galerías en actores más sólidos dentro del mercado del arte, permitiéndoles desempeñar un papel más relevante tanto cultural como económicamente. Entender e implementar esto aumentará las probabilidades de permanecer en el tiempo y formar parte del 6% de las galerías más antiguas.
Y si quieres leer la tesis, mándame un mensaje con tu correo electrónico para compartirlo.
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